영업관리 프로세스

 

 

 

예측

수요예측이란 재화나 서비스에 대하여 일정 기간 동안에 발생 가능 성이 있는 모든 수요(잠재수요+유효수요)의 크기를 추정하는 것.

예측방법
- 계량적방법

시계열 분석
- 시간의 흐름, 일정한 간격에 따라 기록한 통계자료.
- 경향변동(장기적 변동, 추세적),
- 순환변동(경기변동과 같이 1년 이상의 기간에 걸쳐 발생하는 일정한 주기의 변동)
- 계절변동(매년 반복되는 계절 변화에 따른 변동)
- 불규칙변동(우발적으로 발생하는 불규칙적인 변동)
인과모형분석 - 단순회귀 분석과 다중회귀분석이 있다.

- 정성적 방법

시장조사법
- 소비자 실태조사에 의한 방법
- 판매점 조사에 의한 방법
중역평가법
판매원평가법
델파이 방법 : 질문지 통하여 여러 전문가의 의견을 모으고 다른 전문가의 의견을 재평가하는 과정을 반복하여 의견을 수렴함으로써 미래 수요를 도출 하는 방법.
패널동의법, 수명주기유추법, 외부조사기관 의뢰 등이 있다.

판매예측 수요예측의 결과를 기초로 미래 일정기간 동안의 자사 상품이나 서비스의 판매가능액을 구체적으로 예측.

수요예측에 의한 판매예측
- 총수요 결정 후 자사 시장점유율 목표 정하여 매출액을 예측.
매출에측액= 당해업계 총 수요 예측액 X 자사 목표 시장점유율

계량적 분석에 의한 판매예측
~ 시계열 분석이나 인과모형분석 등에 의하여 판매예측

정성적 분석에 의한 판매예측

판매계획

판매계획 - 판매목표액을 구체적으로 수립하는 과정. 중요한 고려요소 : 시장점유율.

목표매출액 결정방법
- 성장성지표 활용
~ 판매경향변동 이용 : 과거 판매실적의 경향을 분석하고 판매예측 다음 년도 목표매출액을 결정.
~ 매출액 증가율 이용
목표매출액 = 금년도 자사 매출액 실적 x (1+전년대비 매출액 증가율 OR 연평균 매출액 증가율)
~ 시장점유율 이용
목표매출액 = 당해업계 총수요액 x 자사의 목표 시장점유율
시장점유율= (자사매출액/당해업계 총 매출액) X 100
목표매출액 = 금년도 자사 매출액 X(1+시장확대율)X(1+시장신장율)
시장확대율 = 전년대비 자사 시장점유율 증가율
시장신장율 = 전년대비 당해업계 총매출액 증가율

- 수익성지표 활용
목표매출액 = 목표이익/목표이익율 [이익/매출액 X100]
목표매출액 = 목표한계이익[=매출액-변동비 or 이익+고정비] / 목표한계이익률[(한계이익/매출액)x100]
목표매출액 = (목표매출이익[=매출액-매출원가] + 매출원가) / 목표 매출이익율
손익분기점 매출액을 목표 매출액으로 설정하는 경우
손익분기점 매출액 = 고정비 / 한계이익율[=1-변동비율]

- 생산성 지표 활용 외 경영간부에 의한 할당액의 합계, 영업사원의 자율적 판매목표액의 합계.


판매할당 - 각 영업사원이나 판매점별, 판매 지역별, 제품별 및 사업부문별 등으로 목표 매출액을 배분. 개별목표 판매액을 설정하는 활동.
~ 영업거점별 할당, 영업사원별 할당, 상품및 서비스별 할당, 지역 및 시장별 할당, 거래처 및 고객별 할당, 월별 할당이 있다.
상품 및 서비스별 할당은 제품/상품/서비스별 시장점유율을 고려한 할당, 과거 판매실적의 경향을 고려한 할당, 이익공헌도를 고려한 할당, 교차비율(상품회전율x한계이익율)을 고려한 할당이 있다.


가격전략


가격결정방법
- 원가가산에 의한 가격 결정 : 생산자 - 도매업자 - 소매업자 - 소비자로 구성되는 유통 단계별로 가격이 형성.

- 시장가격에 의한 가격결정
~ 경쟁환경분석 -> 선두기업 가격조사 -> 자사의 시장입지도 분석 -> 경쟁기업의 가격과 비교 -> 전략적 판매가격 설정 -> 도소
매 유통 비용을 고려하여 생산자 가격 결정.


가격유지정책

비가격경쟁에 의한 가격유지 - 브랜드 이미지, 수요에 대응한 신제품 개발력, 강력한 광고 선전력, 유리한 지급조건, 면밀한 판매망, 수요에 따른 공급능력, 차별화 상품을 통한 틈새시장 공략.

리베이트전략에 의한 가격유지 - 생산업자~판매업자, 도매업자~소매업자 간의 일정기간의 판매액을 기준으로 판매에 도움을 준 판매업자에게 이익의 일부를 돌려주는 금액
판매대금의 수금 후 별도로 환불 된다는 점에서 할인과 다르다.
판매촉진 기능, 보상적 기능, 통제 및 관리적 기능.


수주관리


-고객의 구매의사를 확인하고 구매를 결정한 고객으로 부터 구체적인 주문내역을 확인하여 고객이 원하는 조건과 납기에 맞추어 제품이 전달되도록 하는 관련의 과정을 관리하는 활동.

수주관리에는 견적, 수주, 수주등록.
견적은 수주 이전 단계로 구매를 결정한 고객의 주문을 관리. 거래물품의 시장가격이 변동이 있을 경우 진행한다.
수주는 구매 결정 고객으로 부터 구체적인 주문을 받는 과정.
확인사항으로 거래처, 물품 상세, 수량, 단가, 대금수금 조건, 납기, 납품처 등이다.
견적이 발행된 경우 거래처, 물품상세, 단가, 대금수금 조건 등의 확인에 중점.
이후 반복되는 거래과정에서는 주문수량과 납기를 중점적으로 확인.
수주등록시 재고정보는 일자별 가용수량, 약속 가능재고.
재고가 충분하다면 수주 등록후 생산완료 예정일자를 근거로 고객에게 납기를 통보.
재고가 부족하고 예정 생산량이 없다면 수주를 등록한 후 해당 제품의 생산계획일정을 확인하고 고객에게 납기를 통보.

고객 중점화 전략
중점선정방법으로 ABC분석(파레토분석), 매트릭스 분석, 거래처 포트폴리오 분석 이 있다.
매트릭스 분석 - ABC분석의 결점을 보완하기 위한 방법.
ABC분석의 결점 : 기업경쟁력, 판매능력 또는 성장가능성 등의 다양한 요인을 고려하지 못한다.
우량 거래처나 고객 선정위한 고려 요인 2개를 가로축과 세로축의 기준으로 이용하여 매트릭스(이원표)를 구성.
대상 거래처나 고객의 특성을 평가기준에 따라 분명하게 범주화 할 수 있어 중점화 목표에 대한 전략 수립이 쉽다.
거래처 포트폴리오 분석 - 3개 이상의 요인을 가중치를 이용하여 결합하고 다면적으로 분석 하여 일정한 기준에 따라 범주화
함으로최적의 전략을 적용하기 위한 방법.


대금회수


신용한도(여신한도)를 설정하는 것은 대금회수가 안전한 외상매출 금액의 상한과 허용기간을 정하는 것.

회사의 자금운용상의 설정법
매입(매출)채권잔액 은 외상매입(매출)금잔액 + 지급(받을)어음잔액

① 매출채권회수기간 = 매출채권잔액 / 매출액 X 365(일)
② 매입채권회수기간 = 매입채권잔액 / 매입액 X 365(일)
③ 재고회전기간 = 상품재고잔액 / 매출액 X 365(일)
④ 자금조달기간 = ① - ② + ③
⑤ 자금고정율 = ④ / 365(일)
⑥ 매출채권 한도액 = 매출액 X ⑤

EX) 기업은 적절한 여신한도액을 설정하기 위하여 매출채권 한도액을 구하려고 한다. 매출액 및 여신관련 상황은 보기 와 같다. 보기의 자료를 이용하여 매출채권 한도액을 계산하시오.

보기)
매출채권잔액 = 100만원
매출채권회수기간 = 100일
매입채무지급기간 = 50일
재고회전기간 = 23일
자금조달기간 = 73일

이를 구하기 위해서는 매출액과 자금고정율을 구해야 하는데 자금고정율은 자금조달기간 /365일을 하면된다.
즉, 자금 고정율 = 73 / 365 = 0.2
매출액 구하기.
매출채권회수기간 = 매출채권잔액 / 매출액 X 365
100 = 100 / 매출액 X 365
매출액 = 365

매출채권 한도액 = 365 X 0.2 = 73만원


여신한도액이 순운전자본(유동자산 - 유동부채) 보다 많아지는 경우 운전자본을 확보하는 방법.
- 현금회수가능거래처 증대
- 외상매출금이나 어음의 회수기간 단축
- 상품재고 감소
- 외상매출금 감소
- 장기회수기간 거래처 감소
- 현금지급을 어음지급으로 변경
- 지급어음 기일연장


거래처(고객)별 여신한도 설정법
- 타사한도액의 준용법
- 과거 총이익액의 실적 이용법 ~ 3에서 5년간의 총이익액의 누계실적을 구하여 그것을 한도로 한다.
여신한도액 = 과거 3년간의 회수누계액[=(총매출액 - 외상매출채권잔액)] X 평균총이익율
- 매출액 예측에 의한 방법 ~ 해당 거래처에 대한 매출예측액을 해당 거래처의 신용능력으로 보고 신용한도를 설정하는 방법.
여신한도액 = 거래처의 총매입액 [=거래처의 예상매출액 X 매입원가율] X 자사수주점유율 X 여신기간
- 매출목표와 회수기간에 의한 방법
- 경영지표에 의한 방법 : 수익성, 안정성, 유동성, 회수성, 성장성 등에 관련된 경영지표의 측정치를 고려하여 여신한도액 설정.

	재무제표가 있는 경우	재무제표가 없는 경우
수익성	총자본대비 경상이익률 매출액 대비 총이익률 매출액대비 경상이익률	수익의 정도
안전성	자기자본비율	자기자본(차입금) 비율
유동성	상품회전률 유동비율	지급상황, 자금수지 상황
회수성	매출채권회전률	-
성장성	-	매출액, 총이익액의 신장

대금회수시 고려사항
- 당월 마감일
- 당월 지급예정일
- 지급일이 동일한 거래처의 지역분포
- 당월말 외상매출금 잔액
- 당월 매출액
- 당월 청구액(회수목표)
- 수금 내용(현금, 약속어음)
- 상쇄액(매입금과 매출금과의 차액)
- 여신한도액
- 받을어음 지급예정기간


회수율 계산법
` 일반적 회수율 = 당월회수액 / (전월말 외상매출금잔액 + 당월매출액) x 100
월말마감의 차월 회수 = 당월 회수액 / (전전월말 외상매출금잔액 + 당월 매출액) x 100

회수기간 계산방법
회수기간 = (각 받을어음 금액 x 각 어음기간)의 합계 / 매출총액

여신잔액에 맞추어 어음기간 조정
어음기간 = [(여신한도액 x 여신기간) - (현재까지 회수어음금액 x 동어음기간)] / 외상매출금잔액


회수율 관리
~ 받을 어음의 회수기간이 길수록 기업의 자금운용이 어려워지므로 회수기간의 단축을 위한 노력이 중요.
회수율이 낮을 경우 외상매출금 잔액, 입금일 불규칙성, 당월의 미입금처, 반품수량, 전액중 일부금액 지급처 등의 항목을 조사하여 불량 외상매출채권의 발생등을 조기 발견 대처 해야한다.