해외영업 직무의 이해

해외영업 직무의 이해 

 

[해외 영업 직책(position)의 R&R(Role & Responsibility)]

해외영업은 일종의 종합예술활동과도 같은 것이다. 그 이유는 첫째 다양한 학문의 통섭적 사고가 필요하고, 두번째는 상황에 따라 다양한 활동을 해야 하는 업무적인 상황 때문이다. 만일 수출기업이라면 해외영업은 어느 활동보다 중요하다. 그 이유는 바로 해외영업에서 나오는 숫자가 SCM, 재무, 회계, R&D 등 모든 부서가 일하는 근거를 만들어주기 때문이다.

 

그래서 영업 또는 해외영업은 회사의 꽃이라고 할 수 있다. 그래서 해외영업 인력은 조직의 핵심인력으로 육성하고, 금전적 보상체계도 좋은 편이다.

 

그리고 꽃은 뿌리와 줄기가 없으면 존재할 수가 없다. 영업이 꽃이라면, 연구개발 조직이 기업의 뿌리다. 제조를 위한 구매, 물류, SCM, HR은 회사의 줄기라고 할 수 있다. 영업조직은 스스로는 생산적이지 않다. 그러나 해외영업이란 분야는 다른 조직들의 바탕에서 그것을 극대화하는 synergist 존재이다. 혼자하면 특별한게 없지만, 협력함으로서 무한한 가능성을 만드는 존재들이기 때문이다.

 

"비즈니스란 고객의 문제를 해결함으로써 나의 문제를 해결하는 것이다"는 문구는 영업이 무엇인지 한 구절로 잘 설명해 주는 것 같다. 국내영업을 한다면, 제품과 서비스를 통해서 고객이 해결하고자 하는 문제를 내가 속한 업종으 입장에서 접근하는 것이라면, 해외영업은 전세계 보편적인 인식체계와 각 지역 시장이 갖고 있는 문화적인 특성과 특징을 잘 이해할 필요가 있다. 이런 부분이 국제감각, 현지화 등으로 거론되는 이유는 그 특성을 좀 더 세밀하게 그들의 문제를 내가 제공하는 제품과 서비스로 해결 할수 있기 때문이다.

 

즉, 해외영업이란 일종의 해결사로 solution provider의 역할인 것이다. 시장의 요구와 내부 자원의 조합을 통해서 혁신을 창출해야 하기 때문이다. 이를 위해서는 내부의 다양한 조직들과 소통해야 한다.

 

 

 

해외영업에서 하는 업무는 대체로 다음과 같다.

 

[해외영업에서 하는 일]

 1. 물동 관리

영업관리의 가장 중요한 업무 중 하나로 제1업무라고 보면 됩니다.

대기업이나 중견기업이라면 매주 혹은 격주로 "물동회의"하실 것입니다.

 

지역과 계절 등에 따라 더 잘 팔리는 것이 있고, 덜 팔리는 것들이 있습니다.

이러한 판매수량은 거의 매주 변화가 있습니다. 영업에서 생산으로 매주 생산 수량을 결정하여 통보해야 합니다. 회사에 따라서는 물동관리를 위해서 생산부서와 함께 "생판회의"(생산 판매 회의)를 매주하기도 하지요.

 

2. SCM 관리

공급망 관리 Supply Chain Management

최초의 공급업체로부터 최종 소비자에 이르기까지 공급사슬망 전 과정을 통합적으로 관리하는 경영전략

 

3. Lauch 시점 결정 및 관리

론칭하기로 한 제품이 있으면 누군가는 책임을 지고 그 때 론칭 될 수 있도록 관리를 해야 합니다. 별도의 책임을 맡은 사람이 있더라도 매출을 책임지는 "영업담당자"야 말로 정말 중요한 최종 책임자입니다.

특히 해외영업팀에서는 그 나라에 맞는 인증이나 언어로 된 설명서 등 준비해야 할게 하나 둘이 아니죠.

 

4. 영업활동

대기업에서는 거의 내부 영업인 경우가 많지요. 법인과 거래선에 제품을 알리고, 판가를 결정하고, 등등

그러나 중소, 중견 기업에 있다면 직접 뛰어야 합니다.

 

그리고 수많은 이메일을 관리해야 합니다.

해외에서 하루에도 수십통에서 수백통까지 메일이 들어옵니다. 전화도 수십통 되지요.

미팅도 많고.

그리고 해외에 샘플 보내는 일도 많습니다.

 

5. 보고

보고는 두 가지가 있다. 실적 보고와 정보보고가 있다.

 

   (1) 실적 보고

        주간보고, 월간보고, 분기보고, 반기보고, 연말결산보고가 있겠지요.

        그리고 임원들이 전략회의 한다면 그를 위한 준비 등이 매우 힘든 일이지요.

 

   (2) 정보 보고

        기업을 대표하여 시장의 최전방에 배치되기 때문에 다양한 정보와 상황을 읽을 수 있다. 경영진에서 빠른 판단을 하도록 잘 보고해야 하고, 영업조직 자체적으로도 빠른 판단을 해야 이를 바탕으로 지원부서와 생산부서에서 필요한 자원을 확보하여 공급하게 된다.        

 

6. 해외 출장

신입 때는 별로 갈 일도 없지만, 대리 과장, 차장 부장으로 올라가면서 비행기 탈 일이 정말 많아지지요. 신나는 일처럼 보이지만, 대부분 해외 출장가게 된다면 중요한 일이고 해결이 쉽지 않는 일로 갈 때가 더 많습니다. 마음이 무거운 상태로 가지요. 그리고 외국인들과 협상을 하기란 정말 힘듭니다. 말이 통하지 않아서가 아니라, 일단 문화 자체가 틀리고 하니까... 이 사람들이 왜 이렇까 하는 것을 보면 쉽지 않더군요.

 

그래도 비행기 타고 해외를 다니는 것은 해외영업을 하는 사람들의 특권이라고 할 수 있습니다.

 암튼 해외 영업 쉽지 않는 잡입니다요...

 

[해외영업인이 가져야 할 자세]

1. 신의

신의는 아무리 강조해도 조금도 지나치지 않습니다. 신의성실의 원칙(Utmost Good Faith)는 각종 상업적인 계약의 묵시적 합의 사항이기 때문입니다.

 

그리고 감정을 잘 조절해야 하고, 동시에 다른 사람 얘기는 하지 않는게 좋습니다.

공자님도 화를 남에게 전달하지 말라고 하였습니다.

 

2. 전문 지식

반도체를 파는 일에

      영어를 기막히게 잘 하고, 반도체를 잘 모르는 사람과

      영어는 말이 통하는 정도고, 반도체를 잘 아는 사람 중

누가 더 해외영업에 적합할까요?

당연히 영어는 어느 정도 밖에 못하지만 전문 지식이 있는 사람입니다.

 

이태원에 나가 보세요.

영어는 잘 못하지만 자기가 파는 물건에 대해서는 외국인 들에게 영어, 일어, 중국어로 설명을 기막히게 잘 합니다. 이것이 바로 전문성입니다.

영어 발음보다 중요한게 전문지식이며, contents 입니다.

 

 

 

[출처] 해외영업에서 하는 일|작성자 갈릭

http://blog.naver.com/yk60park 출처